恒佳盛专访｜中国芯做大做强，为何选印度、越
营销部副总、采购部、仓库部、财务部、工程部、事业一部、业务一部、业务二部、网商部等，当第一次走进深圳市恒佳盛电子有限公司（下文简称恒佳盛）的办公室，看到其规模和部门设定，很难将其与华强北的标签联系起来，而实际采访下来，恒佳盛的发展轨迹确实与华强北模式是有所区别的，是值得借鉴学习的。
深圳市恒佳盛电子有限公司成立于2004年08月01日，一直专注电源管理IC和MOS，是一家集代理、配套和技术方案为一体的综合型企业。
恒佳盛创始人、总经理郑宏鑫从创业伊始就坚持做电源IC、MOS，秉承原装正品的原则，逐渐在行业内建立恒佳盛的品牌和信誉度，得到了众多客户的认可。恒佳盛的成功，还在于其善于在每个时期定位主流产品，结合恒佳盛经营的优势，为客户提供具有性价比的元器件以供客户选择。
例如：2003-2005年定位监控产品的客户；2005-2007年定位MP3、MP4和数码相框客户；2008-2010年定位车载导航、机顶盒的客户，2011-2015定位移动电源、平板电脑、蓝牙自拍的客户。2016-2019定位无人机、智能机器人、蓝牙耳机、小风扇，2020年额温枪、血氧仪、智能体温检测手环、直播补光灯等，由于把握住主流和商机，恒佳盛得以迅速发展。
图注：深圳市恒佳盛电子有限公司恒佳盛创始人、总经理郑宏鑫
内部股权分配，提升员工归属感据郑宏鑫介绍，2019年恒佳盛开始实施股权激励机制，将部分内部股份分配给管理层和优秀员工，股东享有分红权，没有决策权，不用承担风险。这样做是为了增加员工的归属感和主人翁意识，让员工更积极投入工作。在恒佳盛，有许多与郑宏鑫一起打拼多年的同事，有的已经跟随公司12年。
郑宏鑫说道：“要有一颗感恩的心。我一个农村小伙子，两手空空来到深圳，发展到现在这样子，离不开公司的兄弟姐妹一起打拼，真的要感谢他们。因为没有他们的努力付出，没有他们的勤奋工作，公司不可能有今天的发展和规模。”
从恒佳盛的组织架构来看，营销部下面分设事业部、业务部、电商部、外贸部和门店。郑宏鑫表示，接下来事业部将是恒佳盛重点发展的方向，根据不同的产品线或者锁定一个方向，由事业部的核心骨干自主打理生意，这是一支由老员工组成的队伍，经受业绩考核，但同时拥有更大的权限和股权分配。恒佳盛充分信任老员工，与他们一起荣辱与共，形成命运共同体，增加公司的凝聚力。虽然股权激励并不罕见，但是在华强北，恒佳盛算得上是先行者。
恒佳盛在2019年还成立了外贸部，主要开发东南亚市场，目前还处于摸索阶段。郑宏鑫曾经到越南和印度实地考察，也接触到不同类型的用户，包括贸易商、方案商、加工厂、电商等，他认为印度市场很大，孕育着很多机会；另外，越南电子产业链配套不齐全，以中国电子的发展历程来说，现在的越南相当于中国2000年左右的水平，市场可以培育和开发，但是周期会比较长，风险较大。
郑宏鑫在越南就遇到过一位做仪器仪表的客户，告诉他在某电子商务平台购买到假货的经历，由于客户对国内电子商务平台不了解，导致购买到的产品经常出现问题，让他吃了很多苦头。在与恒佳盛初步接洽之后，这位客户得知，恒佳盛都能提供其产品所需大部分元器件，包括冷门的元器件，这让客户感到喜出望外，能从一个供应商获得大部分元器件可以节省很多时间并且有保障。恒佳盛提供了很多样品给客户确认，其中包含一个稀缺的主芯片，客户方案测试成功当晚11点多致电郑宏鑫，表示感激并表达下单的意向，可是自从那以后到现在，接近快半年了，还没有订单，客户还没确认好，效率比较低。
再例如，“有一个客户是板卡厂，电子元器件的需求，我们基本都能提供，还有工程师可以帮助他们解决技术上遇到的问题，感到非常高兴，大家也聊得非常好。因为他们的资源有限，经常从中国电商平台购买，遇到采购很多产品有问题或不能用，存在不好的印象。即使我们再三保障，还是有所顾虑，让我们拿出公司、仓库的照片和视频给他们看。当他们看了之后，才稍为觉得踏实一些。合作拿货的时候，因为是跨国现金生意，他们担心受骗，非常谨慎，一点点的拿，每单都是几百元。合作了几单，确认我们供货没有问题，才放多一些其它物料跟我合作，但基本没有大的订单。这种情况我们也理解，毕竟‘一朝被蛇咬,十年怕井绳’，这是许多客户在与中国供应商合作的时候的痛点，也是我们需要帮他们解决的地方。如何能跟他们做得更好呢？最好的办法就是与当地的人合作，在当地设点，一起开拓市场，这样客户相对比较放心，不会有太多的顾虑。”
图注：恒佳盛自有品牌恒佳兴，以及授权代理品牌
中国芯将会是电子产品的最优选择恒佳盛目前原厂授权代理的品牌有：微盟、南麟、富满、拓微、泉芯、芯鹏微。特别的地方在于，恒佳盛授权代理的六个品牌均为中国芯厂商。在2004年的时候，华强北基本以经营进口元器件为主，那时候许多中国芯品牌刚起步不久，客户对中国芯不了解，有些甚至没有听说。那个时代国产的东西，大家都认为品质一般般，中国芯当时很多客户也是这么认为，抱着怀疑的态度，行不行啊？都担心品质有问题，不太敢用。
可郑宏鑫不这么认为，他很看好中国芯的未来。创业初期的郑宏鑫另辟蹊径，选择做中国芯产品，他向我们道出其中的缘由——许多国内元器件原厂的创始人是从国际大品牌原厂出来的工程师或技术总监，他们都有着非常高的学历（特别是在那个年代）：博士生、研究生，拥有相当不错的技术实力，又有国家背景或一些大财团在支持，未来一定非常有潜力，从此就扛起了推广中国芯的重任。
起初推广中国芯是非常困难的，郑宏鑫坦言，在这种情况下需要的是耐心，循序渐进的引导用户使用中国芯。首先是免费提供样品给客户试用，客户也非常谨慎，样品测试没问题，进入小批量生产，没问题再中批量生产，中批量确认完全没问题，才敢大批量生产。经过20来年的奋斗，中国芯取得突飞猛进的发展，也慢慢地得到客户的认可。郑宏鑫认为，在中低端的半导体，中国芯的技术非常成熟了，完全能够做到进口品牌的品质，代替进口物料。
为什么很多人会不相信中国芯的品质呢？起步的时候，技术不成熟，配套不完善，或多或少会导致中国芯有一些瑕疵，给人留下一些不好的印象。随着时间推移，经验越来越丰富，技术、工艺提升了，品质也上来了。特别是一些坚持做品牌的企业，产品经过千百般磨炼，经历无数的改善，炼就了钢铁般的品质。
此外，从终端的实际需求来看，选择性能、参数较高的进口标准品元器件，可能并不是一种实际的选择，有些大材小用，或者浪费的感觉。例如：SI2301,原装进口电流2.8A，在数据线和玩具上的应用不需要这么大的电流，有些只需做开关的作用就好，如果用进口的SI2301就很奢侈了。因此中国芯企业对产品做了细分，例如有2.8A、2.5A、2.3A和2.0A，客户需要多大电流，就用什么版本，为客户提供适合使用，价格最优的产品。
“其实原厂的出发点都是好的，到了实际推广的时候，很多人会因为小电流的价格便宜，优先推广价格便宜的物料，如果客户能使用的话，价格有优势，利润空间也比较大。但小电流规格本来是针对某个行业来做的，应用到其它要求高的领域肯定会出问题，所以也会因此导致客户对中国芯品质的一些误解。如果能懂得这些规格的应该领域，针对性推广，就会比较好，优势也会体现出来。所以这些年来，我们重点在培养业务员的专业知识，以及FAE为他们提供技术支持，更好的推广代理产品。”
凡事的发展都需要过程，中国芯的发展也要历练，不断的反省、不断的总结、不断的改善，目前恒佳盛代理品牌的产品质量都做得非常不错。以原厂南麟为例，以三星的标准建厂，自动化生产，大大降低人为操作失误造成的产品误差。塑封料也只用日本住友一种，减少了出错的可能性。这些年来，南麟一直在加大实验室的投入，准备把良率提高到10万分之一，50万分之一，把品质的稳定性做到极致。随着发展的需要和国家的大力扶持，将会有涌现更多像南麟或者比南麟更优秀的中国芯企业，让中国芯得到越来越多企业的认可，傲立于世界。
帮助客户提升产品竟争力，让客户省心、省事华强北传统元器件贸易商的模式是快速买进卖出，着眼于价格。但是随着互联网的发展，价格越来越透明，贸易商今后的生存空间会越来越小。另一方面，很多原厂重点会放会个性化和方案类产品的研发。
作为原厂与终端用户之间的链接桥梁，恒佳盛的做法是，与原厂紧密合作，从市场和终端客户的需求出发，提供定制化的产品和具有性价比的方案。在恒佳盛，每个业务部门负责一个品牌，每个业务员都有负责的产品领域，比如额温枪、血氧仪、智能体温检测手环、直播补光灯、智能机器人、蓝牙耳机、小风扇、玩具等，每一个人把负责的产品领域摸索清楚，了解终端客户产品应用、需求，以及行业的发展趋势，从经验和专业的角度，为终端客户提供优势产品，更佳的解决方案，也可以定制差异化产品和为产品的发展需求开发产品，帮助客户提升产品竟争力。比如电池保护IC和MOS一起使用，可以把电池保护和MOS合封一起，降低封装费、缩小体积、减少贴片成本。小风扇，以前的板子是分立器件做成，现在可以把分立集成，仅用一个主芯片，让线路变得更简单；有些标准封装的体积比较大，可根据客户需求，订做小封装等，多方面满足客户的需求，让客户觉得省心、省事。
提升对市场的灵敏度，与时俱进要做到这一点，就得时刻了解时事新闻、行业动态和市场需求，具备灵敏的“嗅觉”。第一时间知道当下流行什么终端产品，有哪些自有的元器件是可以被运用到这些产品上。郑宏鑫举例而言，现在带有检测体温的手环值得关注，在接下来的手环市场，体温检测将会成为标配。恒佳盛正在研究手环的方案，分析如何去推广。因为疫情，这应该会是当下比较火、甚至长期盛行的产品。
与时俱进，才不会被时代淘汰，立足公司现有的发展规模，郑宏鑫表示：恒佳盛未来的目标是做一个侧重于方案的代理商，快速响应市场和终端客户，做最适合客户需求的产品。实际上这也是在很多人感到生意难做的时候，恒佳盛业绩保持稳定增长速度的秘诀。郑宏鑫说道，中美贸易摩擦、疫情等因素，对行业的影响非常大。如何能生存下来，活得更好，必须要与时俱进，与客户、原厂链接一起，共建命运共同体。
“老实长久在”“老实长久在。这是我家乡的一句名言。我们家族世代都是老实人。所以我出来做生意也是老老实实，不敢作假，更不敢卖假货，因为卖假货觉得心里不踏实，觉得不是那块料。记得在2004年，有一次因为客户要货要的实在着急，而这个原装货刚好缺得很，到处找遍了，只有散新货，就实话跟客户讲，原装货实在很缺货，没那么快到，如果着急的话，可试下散新货，有保障质量一个月。客户因为没能等，只好拿了散新货去用，整货的货价值有3万多元。可出了这货，心里总是七上八下的，这笔钱一直不敢花，生怕客户不能用，把货退过来，好把钱还给他。到了10天的时候，问客户（他是外地贸易商）产品用了吗，有没问题？他不好意思问他的客户，说应该没问题吧，有问题会说的。到20天的时候，我问客户，他还是同样的回答，客户有问题会说的。到了第28天的时候，要到保持期了，我又打电话客户用得怎样，他说这么久没反应在，应该是好用了。本以为踏实了，钱可以进口袋了。可到了超出保质期第二天的时候，客户打电话过来：‘阿鑫麻烦了、麻烦了，那个物料不能用，客户全部拆下来了’，我听了一脸蒙逼，这是老客户，不让他退，觉得不好意思，让他退过来，3万元可不是小数目阿（2004年的房价到现在差不多涨了10倍），硬着头皮跟客户说，你退过来吧。我赶紧跟供应商反馈这个事情，他居然很爽快的跟我说：‘没事，你退过来吧’。哇！心里的大石头终于放了下来，可以喘口气。看了拆下来乱七八糟的货，我特不好意思的，补了供应商500元。从那以后，我就更加坚决的走做正品路线。生意要做长久，诚实、讲信用是立足的根本。”
恒佳盛的很多客户是贸易商，基本不备货，要货会比较急，为了满足客户的要求，提高效率，公司秉承着仓储式经营的理念和诚信的原则，让客户买得放心、，用得舒心、，合作开心。如果因货供不上，客户另找货源，而丢失了客户就很可惜。
针对贸易商客户技术薄弱的问题，恒佳盛不断提高服务水平，成立了工程部，帮助客户处理客诉，配合客户开发产品，或为客户开发、设计方案，急客户之所急，急客户之所需，更加贴心的服务客户。
“大家都知道维护客户不容易。可是实际上又有多少人能坚持以客户的利益为上呢？恒佳盛这十多年来一直受到客户的好评，就是一直坚持客户为上，维护客户的利益，不仅售前做得好，而且还要注重服务，产品价格有底线，但服务没有底线，有了问题一定及时解决，直到客户满意为止。”
恒佳盛的愿景是助力中国芯发扬光大在采访中，郑宏鑫多次向我们表达出对中国芯的信心，这其中有家国情怀，也有对中国芯的充分理解和认识。专注于电源IC、MOS十余年，手握六家国产厂商的授权代理，其中有几家还是最大授权代理，郑宏鑫以实际行动表达了对中国芯的支持。在快速变化的市场中，恒佳盛充分发挥中国芯的优势，让更多人使用中国芯。更难能可贵的是，在将中国芯发扬光大的过程中，恒佳盛与原厂、客户一同成长。
来源：本文已首发于《中国电子商情·芯闻路1号》6月刊“成长之星”栏目。
