银行客户经理：拓展客户容易，营销上级部门太

银行是推动经济发展最为关键的机构，企业需要融资来扩大生产，百姓需要融资来购车购房消费，银行作为最大的放贷主体，绝大部分的人都必须跟银行打交道，客户经理是银行与客户沟通的桥梁，也是最受委屈的一个群体。

简单来说，客户经理最主要的职责就是放贷款、拉存款，目前金融产品很多，广义上的贷款还包括银票、非标、保函、债券等等，存款也一样。银行对于客户经理的考核一向与业绩挂钩，主要包括利润、存款指标，业绩完成得越好，收入自然越高，在沿海城市，不少股份制银行的客户经理可以实现年薪百万以上。

对于客户经理而言，自然是有动力去拓展客户，但是在很多的银行，客户经理最经常说的一句话就是：营销客户简单，营销我们上级的部门太难了。为什么会出现这样的情况呢？

其实这在银行内部是一个普遍存在的现象，以贷款审批为例，目前各个地方的企业信息都相对透明，银行的客户经理能够很轻易地了解到企业的情况、需求，想要找到客户并不难，当收集到客户的材料，向审批部门报送材料之后，煎熬才刚刚开始。

贷款审批部分的收入相对是固定的，并不会跟业绩挂钩，很多的审查人员对于贷款项目并不上心，为了规避风险，他们有的时候过于谨慎，能不批就不批。其实这还算是好的了，至少能给一个痛快话。

有的后台审批部门则依仗手中的权力，根本不体谅客户经理的艰辛，比如说针对一个项目，来回往复的提出审查意见，永远不会一次性跟你全部说明白，很多时候甚至会提出一些令人感到无理取闹的问题。这也还不算是最坏的。

客户经理往往还会遇到不少审查人员主动要求到客户那里调查的要求，从风险角度来看，这确实没有问题，毕竟要全面了解企业嘛，可是这里的规则你懂的，去了吃饭收礼是常态，如果偶尔去去可以理解，经常提出这样的要求就有点令人怀疑了。

银行客户经理的营销工作中，花费最多精力的或许不是针对客户，有的时候是内部的上级部门，为了得到上级部门支持，他们不得不将部分营销费用花费在内部营销，请他们吃饭沟通感情是基本工作，一年三节总要表示一下吧，还有更为关键的时候，就是当一个项目报送到相关部门审查的时候，适当的走访也必不可少。

不单单是贷款，就连为客户办理存款业务也存在同样的问题，目前银行的基层客户经理普遍的共识是：只有先营销好内部，才能营销好客户，否则啥业务都很难办成。这种现象在越小的银行越严重，银行基层的工作，确实不太好做。

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