一家卖行李箱的“旅游公司”，3年卖了50万件，

一家卖行李箱的初创公司，短短不到3年卖行李箱超过50万件，它就是——Away。

Away成立于2015年，是美国的一家卖行李箱的线上销售公司，产品由中国工厂代工。

Away的两位创始人

2016年2月推出第一款产品，同年就卖出5万件，创造1200万美元的营业额。

截止到2018年8月，Away卖出的行李箱超过50万件。预计2018年营业额为1.25亿美元。

为什么一家卖行李箱的初创公司，可以在这么短的时间内获得如此成绩？

一、将自己定位为“旅游公司”，而不仅仅是行李箱销售公司

Away成功的第一点：定位差异化，将自己定位为“旅游公司”。

为什么Away要如此定位？

道理很简单：因为每个人在生活中都会聊旅游，聊时尚，聊美食。但绝不会去聊一个行李箱。

品牌定位“旅游化”，将让顾客更容易接近Away品牌，也就更容易产生品牌影响力。

因此，这就会直接影响两个方面：1、产品研发的方向。2、营销的走向

比如：在产品研发方面，Away会思考顾客在旅行过程中会遇到哪些问题，这些问题Away是否可以解决。

所以你就会发现，Away的行李箱上会有2个USB借口，内含可拆卸的锂电池。方便顾客在旅行过程中为手机充电。

而材料则采用聚碳酸酯，强度很高，抗冲击性非常好，但重量却非常的轻盈。

箱子里面还配置了可活动的行李袋，方便顾客将物品进行整理和分类等等。

这时你就会发现，Away提供的不仅仅是一个可以装行李的箱子。而是一个在旅游过程中可能遇到问题的解决方案。

而在营销方面，Away则通过INS为顾客编织了一个跟旅游有关的故事。

并推出Here电子版旅游杂志，专门为读者提供旅游指南，必看清单，来自全球的旅游文章，访谈，摄影等等。

进一步塑造了Away一切为旅行的品牌形象，让顾客因为旅游内容，更愿意选择Away。

二、视觉营销差异化，让顾客更容易产生关注

Away成功的第二点：视觉营销的差异化。

越是顾客认为同质化的产品，越是要考虑做视觉差异化。行李箱同样也是如此。

在顾客未真正体验Away行李箱前，顾客是很难做出真正决策的。因此，必要的视觉营销，是Away必须要做的。

比如：Away推出的一款限量版的“小黄人”行李箱，就是如此。

萌到爆的设计，成功吸引了众多顾客的注意，并迅速引发舆论的关注和传播。

再加上Away有100天的免费退货政策，以及对行李箱外壳、车轮、手柄及拉链的终身保修政策，极大的降低了顾客的消费门槛。使得这一款Away行李箱大卖。

三、与社交媒体大V合作，进一步扩张品牌影响力

Away成功的第三点：与社交媒体大V合作。

除了通过INS撰写品牌故事以外，Away还会和一些知名的旅游博客、社交媒体大V合作。以此，进一步推广Away的品牌影响力。

Away对这些合作大V有三个要求：

1、拥有100万粉丝数量，内容与旅游相关。

2、分享的内容是真实可信的。

3、呼吁人们采取行动，将对Away感兴趣的个人吸引到购买页面。

就通过这种方式，Away仅在2017年2月就产生了325条UGC视频，在Instagram上的点击量接近450万次。销售量也就可想而知了。

四、品牌推荐计划，鼓励顾客将品牌推荐给更多朋友

Away成功的第四点：Away品牌推荐计划。

除了上面说的以外，Away还鼓励顾客之间互相转介绍，只要顾客在Away创建了一个免费帐户，就可以参加Away的品牌推荐计划。

什么意思呢？

顾客可以将Away推荐给自己的朋友，只要自己的朋友购买Away的金额超过195美元，自己的账户中就可以收到20美元的积分。而这些积分在14天内可以用来购买Away网站上的任何产品，最多可以推荐20位。（Away行李箱为225-295美元，所以很容易实现）

而被推荐的朋友，如果购买Away行李箱则可以获得20美元的折扣。

这同样也激励了一些顾客，在购买行李箱时，选择Away的倾向。

总 结

Away的成功，是因为它卖的不仅仅是一个行李箱，更是一种旅游的生活方式。当我们想接近这种生活方式时，Away就成了我们的选择之一。

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