2020年,地产行业大洗牌,而这类岗位将会变得更重

2020年房企很不好过，同样作为地产从业者，在岗位上也是胆战心惊，一线地产裁员率超过15%，如果有一天你在岗位上不能体现自己的价值，你也许成为被优化的对象。

当然，如果你能力凸出且再重要部门重要的岗位上，也许能做到高枕无忧，其中2020年客研岗位可谓是地产行业最火的岗位之一，下面我们来聊聊客研岗位为什么这么重要：

为什么说客研会越来越重要？客研部门到底是干什么的？要干好客研，让自己越来越值钱，应该怎么做？

地产客研越来越火--市场逻辑发生了变化

客研是“客户和市场研究”的简称，有些房企也叫“市场和客户研究”，叫法不同，但定位相差无几。

事实上，很多房企客研部门从传统市场部门进化而来，以前要么挂在投资下面要么在营销下面。传统市场部在房企内部存在感较低，人微言轻。

但这两年，很多房企意识到客研的潜在价值，不少房企将市场研究部独立出来，或者重新组建了客研团队，定位为一级部门，独立于营销或投资部。

龙湖是最早一批成立客研部门的房企，早在2017年，其客研团队数量就达70多人了。

世茂集团在2016年初组建了市场和客户研究中心，分为投资、定位、客户、战略四大模块，总部客研部门有20人左右，在每个区域公司还会设有单独的客研部门，根据项目数量配置6~20人的客研团队。

还有远洋、新城、正荣等房企也都组建了客研团队，据说远洋为了搭建客研体系，直接高薪挖角了龙湖原来客研负责人，足见其对客研部门的重视。

为什么标杆房企这么重视客研？这主要跟房地产市场游戏规则发生了很大变化有关。

一、地产行业进入买方市场，客户越来越重要

未来10年内，中国的千人购房率从现在的30‰降到20‰左右，是一个大概率事件。这也意味着中国新房一年的交易规模会从2400万降低到1300万左右。

以目前房地产行业的规模和产量来看，供需关系会发生彻底的逆转。在这个大淘汰时代，能掌握和迎合C端需求的房企才能生存。

二、市场竞争激烈，做对产品越来越重要

据了解，项目开盘成交低、转化率之低、转化率如此低，主要原因在于产品做错了。

以前房企做产品的逻辑，是先研究市场上什么产品好卖，什么好卖做什么，结果大家做出来的产品严重同质化，最后不得不陷入价格战。

现在房地产行业已经进入改善时代，如果产品不能满足及预见多样化的客户需求，打造差异化精品，很难打动客户。最后很可能做出一堆滞销品，但是如果项目前期有客研专业介入，情况可能就大为不同了。

三、市场下行期，项目销售难度加大，也需要深入研究市场和客户

现在地产行业进入下行期，一方面，市场变化瞬息万变，机会窗口期越来越短，房企能否深入理解宏观政策和市场，把握住市场节奏，成了项目能否快速去化的关键。

另一方面，淡市下，项目去化难度加大，除了前期产品定位出错，也很可能是营销找错了客户。这都需要客研介入，深入研究市场和客户。

比如万科认为，通过研究成交客户、流失客户、观望客户有利于帮助客户定位和销售管理策略的优化和调整。

龙湖客研团队则会针对不同项目类型，给出具体的去化指导建议。

四、降低公司运营风险，提升决策科学性

龙湖组建客研部门，其中一个原因是“希望对公司的运营有比较高的保险系数”。这个怎么理解？

以前拿地或定位一般是由投拓部门或营销（设计）部门来完成，但他们的业绩往往与业绩挂勾，在做决策时很难做到真正客观。比如投拓部门拿地数量与质量直接决定了他们的奖金收入，他们拿地会偏向激进，而客研部门及时介入，就能将真实市场信息反馈给管理层，提高拿地决策的科学性，降低运营风险。

客研部门具体要干啥？很多地产人可能会比较困惑：客研真的有那么重要？客研到底是干嘛的？

一、职能定位：从“收集市场情报”到“提高产品和客户深挖能力”

相比传统市场部，客研部门不但组织上更独立，直接向总经理汇报，在职能定位上也更加高阶。《亮哥的地产日记》主理人亮哥告诉明源君，传统市场更多是“数据收集，为业务部门提供市场情报的”，而客研部门定位则是“提升产品和客户深挖能力，并提升大运营穿越行业周期波动的能力”。这个职能定位，就明显比传统的市场研究部门要高出好几个段位。

比如龙湖对客研部门定位是降低龙湖产品的出错率，控制成本，降低风险。

二、工作内容：从响应需求到参与拿地做产品

简单点说，除了传统市场要干的工作，还有几件非常重要的事情，一是城市和客户研究，指导拿地；二是参与前期项目定位，指导产品设计与纠偏；三是项目复盘；四是细分客户专题研究。

从以上的工作职责可以看出，客研部门的工作内容发生了很大变化，以前是被动响应业务部门的需求，比如投资要拿地，营销部门去化不理想，需要市场部协助做客研报告或客户调研等。

现在，客研需要在前期直接参与拿地与做产品。以前拿不拿地是投资部门说了算，市场主要负责前期拿地可研，但到底土地要不要拿，市场部基本没太多发言权。现在有了客研的存在，不管拿地还是产品定位，都要先进行专业交圈，客研也必须从自身的专业角度给出具体意见。

那么，客研具体怎么参与到拿地和产品定位中来？先来看一下龙湖客研的工作流程图：

以投资拿地阶段为例。龙湖通过流程化的工作模式，确保每一块地都经过客研部把关。具体流程如下：

从上图可以看出，投资部门找到地后要先通报地区客研，地区客研经过土地初勘后上报给集团客研，并且进行市场、客户调研上报集团，集团客研召开客研预审会，给出初步研判即预审单。

龙湖要求客研至少保证1周时用于土地勘测及市场调研工作和集团预审时间。比如客研分析工作成果要包含市场客户分析、产品选择、量价预估等。

为了确保拿地决策的正确性，除了预审会，龙湖还要求客研部召开项目复审会，对新土地价值再次确认研判。

拿地以后，龙湖客研部还要参加到项目定位中来。

龙湖要求土地获取后三周召开定位评审会，由地区客研负责人组织，项目总推动，各专业端口负责人参加，最终提出项目定位及产品选择，并进行销售初步铺排，为研发、营销提供后续项目工作基础。

做任何产品必须顺应市场的需求，不断的创新，才能在市场生存，做市场客户研究越发的重要，综合上述分析，2020年及以后地产客研岗位会越来越吃香。