卖猪肉卖出近百亿估值，这个“大妈”不简单

作者：有钱君，网易有钱理财课程导师，近7年平均年化收益超50%，想了解股票、基金等理财知识的朋友可以关注我，私信回复【理财】获取股票基金理财资料，跟着我一起发点小财！

提起“钱大妈”，你会想到什么？

是隔壁家某个退休带孙子的阿姨，还是你家楼下越开越多的生鲜超市？

带着“不卖隔夜肉”的口号，这个名字略带广场舞气息的品牌，迅速在大大小小各个社区扎根，开了一家又一家。

钱大妈原本是东莞农贸市场里一家专卖猪肉的店。为了寻求更大的利润空间，2013年，钱大妈的创始人把第一家社区门店开在了深圳福田的一个住宅区。

2019年12月，钱大妈宣布完成近10亿人民币D轮融资，投后估值大约在85亿元到100亿元之间，投资方中仍可见到来自京东系的老股东启承资本的身影。

据公开数据显示，截至去年年底，钱大妈已经开出超过1600家门店，其中有1500多集中在广东，而其中又有近1000家分布在广州和深圳。

进入2020年以来，钱大妈异地扩张的速度明显加快：年初，钱大妈在上海、长沙、重庆等9个城市开启了招商加盟，上半年的计划为在每个城市开100间店。

提起生鲜超市，很多人会想到如华润万家、沃尔玛这种大型连锁超市，也会有想到后起之秀如盒马鲜生、永辉超市，甚至还有像每日优鲜这种极具互联网基因的电商平台。虽然生鲜超市的市场看似已经饱和，但像钱大妈这种社区生鲜门店仍然有发展的空间。

1.社区覆盖，门店密集，客流量大

钱大妈对店铺的面积要求并不高，大多数店铺为60-80平方。店里一侧为生鲜保鲜柜，主要摆放猪牛肉、鱼、豆制品等食材；也有一些加工过的半成品，比如腌制好的鸡翅等。另一侧为摆放蔬菜的货架，通常会有十来种不同种类的蔬菜以供挑选。另外还会有用来存放酸奶、水果这类商品的货架，不过数量会较前两者少一些。可以说，钱大妈的每个门店都是麻雀虽小，五脏俱全。

相比起其他商品，肉菜生鲜等食材可以说几乎是每个家庭每天都需要消耗的。由此出发，钱大妈的主要客源可以分成两个群体。

其一是以8090为代表的都市白领。这些上班族没有那么多时间和精力花在买菜这件事情上，他们更注重购物过程的高效、便捷，以及商品的品质。但同时，他们对价格相对没有那么敏感，不像老一辈那么会讨价还价。开在家门口的钱大妈，虽然菜品价格略贵于菜市场，但胜在够方便、门店更卫生整洁、食材卖相更好、包装也更精美，因此会成为他们选购食材的渠道之一。

其二是对价格更为敏感、精打细算的大爷大妈们。他们时间相对充裕，愿意为了货比三家逛完整个菜市场，但活动范围多数在以家为中心的一两公里内。针对这一部分消费群体，钱大妈也打出了一套“阶梯式打折”的促销手段，既迎合了大爷大妈们的消费习惯，也帮助门店清掉了当日库存。

综合以上两种消费群体的特点，不难发现钱大妈开店的策略之一，就是开在居民区比较集中的街巷，或者是小区楼下。同时，钱大妈通过密集的开店来建立竞争壁垒。目前钱大妈对门店之间最短直线距离的要求是250米，这种蜂窝式的战术有利于其迅速占领市场。

依托于深入居民社区开店的这个战术，钱大妈拥有大量稳定的客源，即附近的居民。这个群体的特点是，一旦形成了购物习惯，很多人会选择不断地回购，因此客流量可以得到保证。

2.库存周转快

钱大妈最广为人知的一句宣传语就是“不卖隔夜肉”，这对于买食材讲究新鲜的广东人来说是一个吸引力很足的噱头。而为了强化这个品牌形象，钱大妈的促销组合拳也打得十分“生猛”：

所有门店每晚7点开始打九折清货，每隔半小时降一折，直到晚上11点半免费派送。

“免费”听起来是不是很诱人？但实际上根本到不了11点半，钱大妈往往在晚上八九点时早已把库存的食材全部卖完。

一方面，大爷大妈们对这种打折手段非常受用，更有不少老人家提前到门口等着，到点就进去抢购；另一方面，门店可以借此把白天没有卖完的库存清掉。相比起生鲜食品隔夜储存的成本，这一招不但提高了库存的周转率，还强化自己不卖隔夜肉、隔夜菜的形象。

这一招也恰好对钱大妈的消费人群进行了区分：对价格不敏感、喜爱新鲜食材的顾客大多选择上午购买；偏好便利的上班族通常是下午或傍晚购买；而对那些追求实惠的大爷大妈们，晚饭后来“捡漏”自然成了最好的选择。

3. 精简SKU，聚焦肉菜

SKU指的是库存保有单位，比如盒、件、个等。

钱大妈门店必选的SKU有150个，在这基础上再根据自身销售的情况有所调整和变化，最终门店SKU通常在350到380之间，商品为鲜肉、蔬菜、熟食加工、水产品、水果五大类别。这样的好处是，仓库和门店在进货管理上会更加精简、高效、可复制，从而获得快速增长的规模。

在实际销售中，钱大妈的猪肉在总销售额占比到40%，蔬菜占30%，鱼占10%到15%，水果占不到10%。

虽然钱大妈也有自己的直营店，但门店主要还是以加盟为主。据悉，钱大妈约90%的门店为加盟店。

然而加盟的问题之一是前期门店需要投入的资金非常大。有加盟商表示，如果要做一间面积在50平方米左右的店面，前期需要投入大约25万元装修设备费，以及7万元加盟费。此外，加盟半年后，钱大妈还要收取当日19点前营业额的1%-1.5%作为品牌使用费。除此之外，开店后还要面临铺租、水电、人工等费用，除非门店的选址非常好，不然很难在一年内回本。

其次，钱大妈在异地扩张时也可能面临水土不服的情况。

一是各省各地消费人群对生鲜的喜好千差万别，对肉菜新鲜度的重视程度也有所不同。在广东主打“新鲜猪肉”的招数到了其他城市不一定适用。其次，由于钱大妈在广东实行的是“直供直采”的模式，配送中心不留库存，在异地复制这个模式的时候，如何调节和平衡产地、批发市场、配送中心等各环节之间的关系，很可能需要长时间的布局和大量资金投入。

2019年，钱大妈已经在上海和武汉先后落地，并在全国9个城市开始了加盟开店的尝试。但这个模式能否在异地复制成功，乃至开遍全国，还需要时间和市场的检验。